I centri estetici in franchising spuntano come fiori in primavera e abbattono i prezzi, così come fanno estetiste a domicilio senza una reale qualifica! E te? Ti ritrovi a dover fare lo stesso per sperare di competere con loro, sminuendo il tuo tempo e il tuo lavoro. Smetti di farlo!
Lo so che sembra l’unica via, ma per vendere in estetica esiste un’altra strada, possibile e favorevole proprio grazie alla particolarità del lavoro di estetista.
Ora, l’esperta tra noi due qui sei te, perciò leggi il prossimo paragrafo e se dirò qualcosa che secondo te è corretto, allora saprai di essere nel posto giusto!
Vendere in estetica: perché si tratta di un’attività così particolare
Esistono due particolarità che definiscono il tuo lavoro all’interno del centro estetico e che possono davvero fare la differenza quando si tratta di vendere in estetica. Sicuramente lo sai già, ma non hai mai pensato davvero a questa cosa né mai ti è venuto in mente di renderla il tuo punto di forza, per poter competere con i tuoi concorrenti.
Prova a pensarci: perché i franchising riescono ad abbattere così i prezzi? Perché puntano sulla quantità delle clienti, non sulla qualità del lavoro! Questo fa sì che l’operatrice del benessere non leghi affatto con la sua cliente.
Diverso è il discorso per chi elargisce servizi privatamente sapendo di non essere affatto qualificata: in questo caso il legame che creano con le clienti riesce (troppo) spesso a colmare la scarsa qualità del servizio.
Se provi a pensarci, non esistono molti altri lavori come questo, in cui il rapporto che hai con chi richiede il tuo tempo sia così stretto!
Abbiamo scoperto qual è la prima peculiarità del tuo lavoro, ma la seconda?
Per risponderti voglio farti un’altra domanda: te, cosa vendi?
Probabilmente stai pensando a una risposta come “servizi!” oppure “servizi e qualche volta prodotti” beh, non credo sia del tutto corretto: te vendi valore!
Chi si rivolge a te lo fa per sentirsi meglio, spesso per ritoccare quei minuscoli difetti che però la fanno sentire a disagio, per questo quello che vendi davvero è valore! Valore e competenza, se a questo aggiungi tutti i consigli che elargisci, trasportata dalla passione per il tuo lavoro!
All’inizio del paragrafo ho anticipato che queste particolarità possono aiutarti concretamente a vendere in estetica. Vediamo come.
Come sfruttare i lati positivi del tuo lavoro per vendere in estetica
Per fronteggiare la concorrenza accanita, sicuramente non puoi fare a meno di una strategia di marketing per centri estetici, ma oltre ad azioni di marketing più o meno complesse, quello che voglio fare oggi è suggerirti alcuni piccoli consigli che hanno però un potere enorme.
Non fare lo sbaglio di sottovalutarli, ne va del tuo lavoro e soprattutto della tua soddisfazione professionale.
1. Dai consigli mirati
Nessuno meglio di te conosce questo lavoro, ma soprattutto le tue clienti! Focalizzarsi su un trattamento piuttosto che un altro risulta controproducente, cerca invece di capire quali sono le vere necessità della persona che hai davanti e consiglia solo servizi e prodotti che possano davvero aiutarla a stare meglio con sè stessa.
Attenzione a non incappare in un grosso errore che non raramente viene commesso: non insistere!
Insistendo metterai solo a disagio la tua cliente e rischierai che perda fiducia in te.
In questi casi mi è capitato spesso di vedere alcuni miei competitor decisamente poco qualificati (eh sì, abbiamo lo stesso problema) consigliare di sfatare i miti. Per carità, è un’ottima arma imbracciata dalla comunicazione persuasiva, ma spesso viene fraintesa.
Non si tratta di ribattere al “non ho abbastanza soldi” come spesso suggeriscono i fuffa guru. Eliminare i sistemi di false credenze, significa invece far capire alle tue clienti che il trattamento che stai proponendo non è come pensano.
Ti faccio un esempio: stai suggerendo un trattamento di epilazione laser, ma la cliente rifiuta gentilmente dicendo che non ne vale la pena, i risultati sono minimi e non durano nel tempo. Ecco, questa è una falsa credenza. Spiegale che esistono dei casi in cui è meno efficace, ma nel suo che ha la carnagione chiara in contrasto a una pelo molto scuro, funziona meglio che su chiunque altro, altrimenti non glielo staresti consigliando!
2. Promuovi risultati, non trattamenti
Abbiamo già detto che ciò che devi davvero vendere in estetica è valore, ora agisci!
Alle tue clienti non interessa quasi mai il trattamento in sé, ma solo i benefici che questo può portare loro. Per esempio, quante donne pensi possano essere interessate a diminuire se non addirittura eliminare la cellulite? Quasi tutte, si salvano solo poche fortunate! Se invece provassi a parlare loro di quanto funziona il massaggio pressoterapico beh, il numero di interessate calerebbe drasticamente!
Quindi ricorda: per interessare le tue clienti a un nuovo trattamento fagli capire innanzitutto quali sono i vantaggi e i benefici, come potranno sentirsi meglio dopo.
3. Competenza e autorità
Sicuramente durante le tue sedute ti capita di scoprire che la cliente ha qualche fastidio o qualche problema che permane e non sa come gestire. Il tuo lavoro, le tue competenze e soprattutto la tua passione ti portano a dare consigli, spiegare come poter fare per avere sollievo o eliminare addirittura il problema.
Dare consigli è in tutto e per tutto un servizio, ma più di questo ti dona autorità e crea un rapporto di fiducia e istruisce le tue clienti. Questo le porterà non solo a evitare servizi di bassa qualità, ma anche a consigliarti ad amiche, parenti e colleghe, aumentando e attirando clienti!
4. Crea fiducia
Forse è proprio questo ultimo piccolo consiglio il più sottovalutato di tutti! Creare un vero legame di fiducia non è affatto semplice e più di questo non è per niente superfluo, anzi!
Quando le tue clienti si fidano di te, accettano più facilmente i tuoi consigli e sono maggiormente disposte a provare nuovi trattamenti se sarai tu a suggerirlo!
Nessuno, neanche te, sarebbe disposto ad affrontare un costo – anche minimo – per concedersi un prodotto o un servizio da un venditore che non conosce.
Pensaci: quando entri per la prima volta in un negozio di abbigliamento, per esempio, non spendi mai molti soldi. Vuoi giustamente prima provare qualche capo, vedere se dura nel tempo e se la qualità è buona. Diversamente accade quando varchi le porte del tuo negozio preferito, quello di cui hai già potuto provare la qualità. In questo caso probabilmente comprerai più prodotti, perché sai che ne vale la pena e spenderai anche di più!
Poniamo il caso che tu abbia bisogno di un capo più impegnativo, un trench magari. Il tuo negozio di fiducia sarà il primo da cui andrai e non importerà se il cappotto costa più di quelli che potresti trovare sul mercato, sai che la qualità è buona.
Per i centri estetici questo meccanismo è addirittura ancora più forte. Non si tratta di vendere un giubbotto, ma un servizio che porta dei benefici reali e allo stesso tempo costringe le clienti a fastidi duraturi qualora non fosse fatto nella maniera corretta! Avere la fiducia delle tue clienti è la base del tuo lavoro.
Se sarai in grado di creare un rapporto stabile allora potrai anche far salire le tue clienti sulla scala del valore e aumentare i tuoi guadagni rendendo soddisfatte le tue clienti!
Conclusione: puoi vendere in estetica senza abbassare i tuoi prezzi
Quello di cui ti ho parlato fin qui, se sfruttato e organizzato nel modo giusto all’interno di una strategia di marketing ti permetterà di ottenere:
- Clienti fidelizzati;
- Nuovi clienti;
- Più servizi e prodotti venduti;
- Prezzi coerenti con la qualità del tuo servizio.
Ti dirò ancora di più: se sarai in grado di impostare una strategia di funnel marketing, sarai anche in grado di ottimizzare tutto questo e non avrai più rivali nel tuo campo!
