La value ladder è uno strumento tanto semplice quanto sottovalutato. Grazie alla scala del valore sarai in grado di concludere vendite sempre più consistenti, fidelizzando i tuoi clienti e aumentando così il tuo fatturato.
Non importa che tu venda prodotti o servizi, questa strategia la può attuare chiunque!
Cos’è la value ladder e perché funziona
Andiamo per ordine, innanzitutto chiariamo bene di cosa stiamo parlando.
La value ladder è la rappresentazione visiva dei prodotti della tua offerta disposti in base a prezzo e valore. Ovviamente al gradino più basso si troverà il prodotto o servizio basic della tua proposta, quello che costa di meno e che risulta meno impegnativo per il cliente.
Man mano che i clienti salgono i gradini della tua scala del valore, troveranno proposte sempre più costose. Facile, no? Talmente tanto che ancora non sei convinto, è normale. Non ti abbiamo ancora detto niente di nuovo se non che la tua offerta dovrà variegata. Ora ti spiegheremo perché funziona davvero.
Se provassero a venderti un prodotto dal valore di 2.000€, accetteresti? Sicuramente no! Indipendentemente dalle tue disponibilità, una certa cifra non la spenderesti mai a favore di un’azienda che non conosci. Non c’è fiducia, non c’è valore.
Ora immagina invece di essere andato dal tuo nuovo dentista perché ti ha offerto una seduta di igiene gratuita. Mentre sei lì, ti fa notare che i tuoi denti stanno ingiallendo. Ti rassicura e ti avvisa che per 50€ ti darà un kit di mascherine sbiancanti che riporteranno il tuo sorriso al suo originale splendore. Chi non vorrebbe dei denti bianchi? Accetti, contento di farlo.
Dopo qualche minuto, ti avverte che i tuoi denti si stanno spostando, probabilmente perchè hai portato l’apparecchio da piccolo per sistemarli e col passare degli anni stanno perdendo la loro posizione. Nessuna paura: per 900€ potrai avere un bite di contenzione che eviti lo spostamento.
Sei entrato in quello studio per una visita gratuita e ne sei uscito alleggerito di 950€. Il sig. dentista è riuscito a farti salire sulla sua scala del valore.
No, non è banale quello che ha fatto. Ha creato un rapporto di fiducia proponendoti una seduta gratuita, ha aumentato il valore indicandoti la soluzione delle mascherine sbiancanti e poi lo ha fatto ancora con il bite di contenzione.
Non ti ha solo offerto servizi e prodotti, ma valore. Ha riconosciuto e risolto per te dei problemi, per cui avendo ricevuto valore, sei stato più propenso ad accettare anche le proposte più costose.
Perfetto, ma come funziona e come si mette in pratica la value ladder?
Gli strumenti della value ladder
La strategia della scala del valore si sviluppa intorno a tre punti strategici:
- Lead magnet (esca);
- Offerte (di base, medie e di massimo livello);
- Continuità.
1. Lead magnet
Come ogni gradinata che si rispetti, si intraprende partendo dal gradino più basso, ed è qui che posizionerai il tuo lead magnet. Ovvero quell’offerta che farà da esca per attirare i tuoi potenziali clienti.
L’esca in questione è un prodotto o un servizio elargito a titolo gratuito, proprio come la visita del dentista!
Se la tua azienda offre prodotti pensa a quale tipo di esca si addice di più al tuo caso e può interessare maggiormente ai tuoi clienti tipo, per esempio:
- Un negozio di animali può regalare pacchetti di biscotti per cani/gatti/roditori per una giornata;
- Un maneggio può regalare coupon per delle passeggiate;
- Gadget e accessori brandizzati sono sempre apprezzati!
Se invece vendi servizi, in questa prima fase puoi offrire dei webinar, dei podcast o degli e-book dove metti un po’ delle tue conoscenze a disposizione dei tuoi nuovi clienti.
Con il lead magnet hai fatto un piccolo investimento iniziale, ma hai ricevuto in cambio due cose di grande valore:
- I contatti: per poter accedere ai tuoi omaggi, i nuovi clienti dovranno lasciare la propria email. Questa è una risorsa più che utile: sei appena riuscito a creare una lista di persone che sai essere interessate al tuo lavoro e alla tua proposta.
- La fiducia: grazie a questo piccolo assaggio che hai regalato delle tue competenze, del tuo prodotto o delle esperienze che offri, i nuovi clienti avranno acquisito fiducia in te.
Adesso i tuoi nuovi clienti sono pronti a diventare clienti paganti.
2. Offerte (base, media e massimo livello)
Il prossimo passo sarà quello di consolidare la tua offerta e far sì che i clienti salgano sulla scala del valore.
Esistono tendenzialmente tra gradini da salire dopo aver presentato l’esca:
- Offerta base (low cost);
- Media offerta;
- Offerta di massimo livello.
Ovviamente, se ritieni che per la tua attività sia più efficace aumentare o diminuire il numero degli step, puoi farlo.
Nell’offerta base presenterai quindi prodotti o servizi che puoi elargire a un costo contenuto.
Se i tuoi nuovi clienti avranno accettato il primo step low cost, allora saranno pronti per accettare le tue prossime offerte e salire sempre più su sulla scala di valore.
Può capitare però che alcuni clienti si fermino e non si decidano mai a compiere il passo successivo. Non preoccuparti è normale, continua a fornirgli informazioni di valore per convincerli a procedere con il gradino successivo.
Allo stesso tempo, ci saranno clienti che si sentiranno subito pronti ad acquistare il tuo prodotto di punta, la tua offerta di massimo livello. Per questi casi è utile inserire delle “scorciatoie” in grado di far arrivare questi clienti in cima alla tua scala di valore immediatamente.
Ricorda: ad ogni gradino ci saranno clienti che abbandoneranno i tuoi funnel, è normale! Concentrati su chi continua il tuo percorso, saranno loro il vero guadagno della tua attività.
3. Continuità
Una buona scala del valore deve prendere in considerazione anche un’offerta che sia col tempo ripetibile, così da creare continuità e non lasciare che i tuoi clienti di oggi diventino clienti di un competitor domani.
Ricordate il sig. dentista? Per esempio, lui all’uscita dalla visita “gratuita” inserisce i suoi pazienti in un programma di prevenzione per il quale paghi subito le visite di controllo alle quali ti sottoporrai durante l’anno. Per il paziente è comodo sapere di aver già pagato le visite dell’anno successivo, mentre il professionista si assicura il cliente tramite la continuità.
Dalla value ladder al funnel
Ora hai una scala del valore perfettamente funzionante. Il prossimo passo è quello di inserirla all’interno di un sistema di funnel ben concepito.
Il funnel è la strategia che ti permette di monitorare, gestire e supervisionare tutte quelle piccole azioni che ti serve compiere per far sì che la scala del valore funzioni. Per esempio, invia in automatico le mail ai clienti in base a dove si trovano rispetto alla value ladder, proponendo i contenuti più adeguati per ognuno di loro.
In questo modo te avrai più tempo per pensare a tutto il resto e occuparti della customer care, sviluppare nuovi prodotti o servizi e via dicendo.
Value ladder: conclusioni
Ovviamente, il sistema di funnel e la value ladder sono strategie. Strategie ben concepite e collaudate da molti investitori negli ultimi anni, con ottimi risultati, ma pur sempre solo strategie.
Può capitare quindi che vengano impostati in maniera errata o tralasciando qualche particolare di fondamentale importanza. Non ti abbattere: gli errori di valutazione non si possono evitare, ma si possono pur sempre risolvere.
Se noterai che il tuo prodotto di punta non viene mai venduto, che i tuoi clienti si fermano a un gradino della scala di valore e non salgono più o addirittura in pochissimi abboccano al lead magnet, allora basterà capire dove si trova l’errore e sistemarlo fino a quando non avrai trovato l’equilibrio perfetto.
A questo punto hai le conoscenze di base per poter provare a creare la tua scala del valore. Il mio consiglio? Affidati ad un professionista competente, che ti affianchi soprattutto in questa fase. Se sbagli le fondamenta di una strategia, esattamente come un palazzo, tutto quello che ne deriverà sarà destinato prima o poi a crollare!
