Se stai leggendo queste righe è perché hai bisogno di una strategia di marketing per la tua palestra.
Probabilmente la concorrenza ti sta portando via una buona fetta di mercato, i tuoi competitor abbassano i prezzi degli abbonamenti, regalano prove gratuite e offrono servizi a basso costo. Questo rende il campo di battaglia feroce e accanito, ma più di questo ti spinge a fare la stessa cosa rischiando di non rientrare nei costi a fine mese. Nessun problema: sono qui per svelarti un piccolo segreto che potrà aiutarti a fermare questa carneficina.
Marketing palestra: quello che gli altri professionisti ti suggeriscono… è una frottola!
Probabilmente prima di questo articolo ne hai letti altri, magari hai anche chiesto consulenza a qualche specialista del marketing che poi si è rivelato il classico fuffa guru.
Fammi indovinare: ti ha presentato una scaletta molto simile a questa, giusto?
- Identifica la tua offerta
- Identifica il tuo target
- Identifica la tua comunicazione
- Crea un sito internet
- Aumenta la tua visibilità con social, SEO e SEM
- Adotta strategie di marketing in palestra fatte di offerte e promozioni
Non fraintendermi, non è propriamente sbagliato, ma quello che i fuffa guru non prendono in considerazione è che ogni altro tuo competitor mette a punto la sua strategia di marketing per palestre allo stesso identico modo.
Il risultato? Quello che stai vivendo adesso: prezzi abbassati al minimo, ridotti all’osso che ti portano clienti occasionali che approfittano delle tue offerte finché gli conviene economicamente. Per cui a fine mese ti ritrovi con meno iscritti rispetto a quello precedente e per di più le entrate non sono state abbastanza per rientrare nei costi e goderti un guadagno soddisfacente e stabile.
Si entra in un circolo vizioso, dove per cercare di aumentare il tuo fatturato investi sui nuovi iscritti che però poi non rinnovano e sei punto e a capo, se non addirittura in una condizione peggiore da quella di partenza.
Ed eccoci qui, il punto finale a cui tutte le attività di fitness arrivano e ti costringono ad abbassare i tuoi prezzi anche se sai che sarà difficile far fronte alle spese, senza parlare del guadagno netto che a mala pena riesci a goderti.
Ora voglio farti notare un’altra cosa: ti è piaciuto il mio titolo?
Il motivo per il quale è tanto accattivante è che ho capito quale problema potessi avere e ti ho presentato una soluzione che non contemplasse un’ulteriore fastidio.
Finalmente ci stiamo avvicinando, anzi è proprio arrivato il momento di svelarti quel piccolo segreto che ho promesso di condividere con te, io tengo sempre fede alla parola data!
Il segreto dell’unica cosa
Quello che hai fatto fino ad ora è stato gridare che hai una palestra che offre tantissime cose e che tutti sono benvenuti. Niente di sbagliato, ma chi accetta il tuo invito fatto di abbonamenti a metà prezzo e prove gratuite non riesce a percepire il tuo valore reale.
Il vero trucco per attrarre clienti senza dover elemosinare la loro iscrizione è offrirgli quell’unica cosa di cui hanno bisogno. Quella che vogliono, la soluzione ai loro problemi, ciò che possono trovare solo da te. A questo togli anche la preoccupazione per il loro fastidio più grande e hai trovato la tua unica cosa!
Il concetto è talmente semplice da risultare scontato, ma non lo è affatto! Il rischio a questo punto è quello di confondere il segreto dell’unica cosa con la tua offerta, non è di questo che stiamo parlando.
Per capirci meglio, la tua offerta può essere:
- Varia: offri molti corsi, hai una sala pesi, molte attrezzature per cardio e corpo libero;
- Professionale: i tuoi istruttori e coach sono i più qualificati oltre che gentili della zona;
- Di lusso: il tuo centro ha attrezzature, arredamento e soprattutto servizi di lusso;
- Qualsiasi altra cosa tu abbia in mente o faccia già.
Invece, l’unica cosa funziona così:
- Sono uno sportivo professionista che cerca un posto dove allenarsi in tranquillità e con intorno persone competenti, per cui la tua proposta dell’unica cosa sarà “qui puoi allenarti come un professionista senza rinunciare al comfort”;
- Sono una persona di mezza età che vuole rimettersi in forma, per cui “come tornare in forma senza allenamenti estremi”;
- Sono un teenager che vuole provare nuove discipline, allora “come trovare il corso più adatto a te senza doverti iscrivere a tutti”;
- Qualsiasi altra cosa ti venga in mente.
Hai capito cosa ho fatto? Ho identificato i desideri e le paure dei tuoi potenziali iscritti e gli ho presentato un’offerta perfetta per loro!
Più di questo, ho finalmente dato valore alla tua palestra e ai tuoi servizi. Non si tratta più di elargire sconti per avere nuovi iscritti, ma di convincere davvero i tuoi nuovi clienti che il prezzo che chiedi per accedere ai tuoi corsi e alle tue sale, vale davvero la pena di essere pagato.
Potresti non essere ancora convinto di quello che ti ho appena svelato, potresti pensare che si stia ancora parlando di una comunicazione ideata sul proprio target, non è così!
Se anche la tua palestra è specializzata in una sola disciplina o hai un target molto specifico e ristretto, la tua unica cosa può cambiare in base alle esigenze di ogni potenziale iscritto, per cui per fargli capire che sei la struttura che fa per lui, è bene identificare queste necessità e lanciare messaggi mirati a ogni soggetto del tuo target.
Se hai capito il potenziale dell’unica cosa per la tua strategia di marketing per palestre, adesso avrai delle domande, per esempio:
- Come faccio a identificare questi potenziali iscritti?
- Come faccio a capire di cosa hanno bisogno?
- Come faccio a fare comunicazione mirata?
A queste domande c’è una sola risposta, un’altra unica cosa che risolve ognuno di questi problemi e non solo: il funnel.
Funnel marketing: come ti aiuta nella strategia di marketing per la tua palestra
Esiste una strategia di marketing che più di questo è un sistema collaudato capace di gestire i tuoi contatti, trovarne di nuovi e comunicare con ognuno di loro in maniera personalizzata.
In realtà, queste sono solo alcune delle funzioni che un funnel ben progettato riesce a compiere, ma sono quelle che più di tutte ci interessano in questo momento!
Un’altra cosa molto utile da sapere è che sì, il funnel richiede del tempo per essere impostato correttamente, ma una volta fatto funziona da solo, così te non dovrai sottrarre ore preziose alla tua attività e ti potrai dedicare ai tuoi clienti e ai tuoi servizi! Inoltre, ne vedrai i frutti mese dopo mese, quando i tuoi iscritti aumenteranno e non saranno mai più solo di passaggio.
Marketing palestra: conclusione
Il solo modo per avere successo senza doversi svendere è riuscire a far percepire ai tuoi clienti il valore della tua offerta, così che saranno ben felici di pagare il prezzo pieno e restare con te col passare del tempo.
Per poter comunicare questo valore, hai bisogno di capire a cosa loro danno importanza e cosa vogliono assolutamente evitare: la tua unica cosa! È inutile proporre offerte indirizzate a tutti e nessuno che comprendono una serie infinita di servizi! Nessuno dei tuoi potenziali clienti sta cercando un pacchetto completo, le loro sono esigenze specifiche così come deve essere specifica e mirata la tua comunicazione per farli approdare da te.
Per fare tutto ciò hai bisogno di una strategia che possa permetterti di monitorare le necessità e la comunicazione diretta con i tuoi potenziali nuovi iscritti oltre che con i clienti che hai già.
Ora che ti ho presentato questo riassunto puoi pensare che fare tutto ciò sia troppo complesso e non saresti in grado di farlo da solo. Non voglio mentirti: è esattamente così.
Non so dirti se sarai in grado di gestirlo da solo o no, quello che posso fare è ricordarti che se deciderai di aver bisogno di aiuto, noi siamo una web marketing agency specializzata nella creazione di funnel e siamo sempre a disposizione per un consulto.
