Le regole della persuasione di Cialdini sono una guida preziosa per poter impostare al meglio la propria comunicazione persuasiva. Imparare ad essere dei veri e propri persuasori è di fondamentale importanza per chi ha un’attività.
Cialdini è uno psicologo di fama mondiale che deve il suo successo anche a “Le Armi della Persuasione“, volume scritto nel 1984. Come mai un libro pubblicato quasi cinquant’anni fa è ancora tanto richiesto e attuale? Scopriamolo insieme.
Le armi della persuasione: Cialdini
Nel suo libro sulla persuasione Cialdini spiega quali sono i 6 principi che rendono una persona davvero persuasiva e convincente. Queste regole sono estremamente versatili e si adattano a qualsiasi contesto. Più di questo, non perderanno mai la loro attualità considerato che si basano su meccanismi psicologici.
Ti è mai capitato di avere a che fare con una persona particolarmente carismatica e di pensare che sarebbe riuscita a convincerti di qualsiasi cosa? Questo articolo vuole mostrarti come gli insegnamenti di Cialdini sulla persuasione possano rivelarsi utili in qualsiasi contesto! Se sei un imprenditore, un venditore o se operi online con un sito o un e-commerce, non puoi ignorare questi 6 principi: potrebbero davvero aiutarti e fare la differenza durante le tue vendite e aumentare la tua percentuale di successo!
I sei principi della persuasione di Cialdini che devi ricordare:
- Reciprocità;
- Coerenza;
- Consenso;
- Simpatia;
- Scarsità;
- Autorità.
Vediamoli bene nel dettaglio così da capire in quale modo si possono mettere in pratica.
Principio di reciprocità
Quante volte ti sei sentito in obbligo di ricambiare un favore che ti è stato fatto? È del tutto normale, questo tipo di meccanismo appartiene all’uomo, è innato in ognuno di noi.
Si tratta di un principio al quale non possiamo sottrarci perché innescato a livello cerebrale: ogni volta in cui riceviamo un favore ci sentiamo in debito, questo ci fa sentire inadeguati finchè non avremo ricambiato il gesto che abbiamo ricevuto.
Come puoi sfruttare questo principio nel tuo business?
Se sarai in grado di innescare questa sensazione nei tuoi clienti, allora potrai indurli ad acquistare da te, a condividere una buona recensione e molte altre cose!
Per farlo puoi regalare un buono omaggio, un codice sconto, un prodotto o un servizio base o la demo gratuita del tuo software. Questo attiverà la sensazione di debito nei tuoi potenziali clienti e li aiuterà a trasformarsi in clienti effettivi.
Coerenza e impegno reciproco
Come imprenditore probabilmente lo sai già: è più semplice fidelizzare i propri clienti piuttosto che trovarne di nuovi. Come mai?
I tuoi clienti e potenziali clienti non fanno eccezione: ognuno di noi tende a mantenere comportamenti abitudinari e ripetere le stesse azioni, soprattutto se queste hanno portato dei benefici!
Per questo motivo, se un tuo cliente si trova bene con te la prima volta, allora tornerà la seconda e così via. Probabilmente condivide i tuoi valori, ha ricevuto un servizio soddisfacente o si è sentito particolarmente a suo agio nel tuo negozio.
Attenzione: non dare per scontato che sia ormai un cliente acquisito, continua anche te ad essere coerente con la tua offerta e i tuoi ideali!
Consenso e riprova sociale
Questa tecnica di persuasione elaborata da Cialdini fa riferimento a uno dei bias cognitivi più famosi: quello della riprova sociale.
Quante volte ti è capitato di chiedere consiglio ad amici e parenti prima di andare a mangiare in un ristorante, per esempio? Sicuramente quello che ti è stato consigliato ha avuto un grosso impatto su di te e sulla tua scelta. Questo si deve al principio del consenso, il quale ci induce a decidere in base a ciò che le persone intorno a noi pensano e ci dicono.
Hai sicuramente già capito come puoi sfruttare questo principio per la tua attività: le recensioni.
Spesso sono sottovalutate, ma la realtà è che sono fondamentali per incanalare gli utenti verso la tua attività! Cura le recensioni su Google, sul tuo sito e dai sempre il meglio di te per innescare un buon passaparola anche offline!
Simpatia
Può sembrare ovvio così come può spaventare, ma tendiamo a fidarci molto di più delle persone che troviamo simpatiche e belle. Precisamente, sono cinque le caratteristiche ci fanno provare un certo feeling con il nostro interlocutore e che saranno l’arma perfetta per renderti un imprenditore di successo:
- Bellezza: le persone più attraenti vengono spesso associate ad altre caratteristiche considerate positive.
- Somiglianza: tendiamo a circondarci di persone molto simili a noi, questo ci aiuta ad avere più confidenza nei loro confronti.
- Complimenti: quando fai un complimento è più probabile che chi lo ha ricevuto inizi ad apprezzare la tua persona.
- Cooperazione: spesso instauriamo immediatamente un legame di fiducia con le persone che hanno i nostri stessi problemi o li hanno avuti e superati. Sentiamo che possono aiutarci.
- Associazione: quando proviamo ammirazione per qualcuno tendiamo ad assumere i suoi stessi atteggiamenti.
Con una o più di queste caratteristiche, sarai in grado di indurre il tuo interlocutore ad abbassare le difese, a fidarsi subito di te e di quel che gli dici. Per questo non puoi dimenticarti di questo principio!
Principio di scarsità
Probabilmente sfrutti già questo principio e sai già quanto possa essere persuasivo e aiutarti a incrementare le vendite: si tratta di quello che in marketing viene chiamato creare un senso di urgenza.
Se stai pensando a tutte quelle offerte a tempo o limitate per quantità di prodotto, allora hai capito bene!
Tutto ciò che crea nel cliente un senso di esclusività viene subito percepito come più prezioso e la tentazione di possedere quel prodotto diventa fortissima!
Principio di autorità
Immagina di dover chiedere un consiglio per iscriverti in una palestra o meno: il tuo amico appassionato di fitness ti parla molto male del centro sportivo di cui hai chiesto un parere, mentre un secondo amico che si è avvicinato allo sport solo da poco e per lo più perde tempo a parlare con gli altri iscritti te ne parla molto bene. A chi crederai?
Ovviamente crederai a colui al quale associ maggiore autorità rispetto all’argomento. È lo stesso principio per cui rispettiamo gli agenti in divisa e seguiamo i consigli del nostro medico: hanno autorità nel campo.
Come sfruttare questo principio nel mondo delle vendite? È sulla base di questo concetto che è nato l’influencer marketing: quando un utente particolarmente seguito su un social dà un parere positivo su un prodotto, immediatamente quel prodotto va a ruba!
Conclusione: il tuo valore
C’è un ultimo principio di cui vorrei parlarti. Non rientra nelle regole della persuasione di Cialdini, ma sono sicuro che potrà esserti utile per la tua attività.
Si tratta del principio del valore, il tuo valore e quello dei prodotti o servizi che gli stai offrendo. Una vendita non è altro che uno scambio di valori.
Comprare una cosa con del denaro significa che per te quella cosa ha più valore del denaro con cui la stai scambiando.
Più darai valore al tuo cliente e più sarà disposto a pagare!
Se vuoi approfondire questo aspetto puoi leggere il nostri articolo sulla scala del valore.
