Se sei un imprenditore, un venditore o la tua azienda basa il suo business imponendo un obiettivo di vendita, allora hai davvero bisogno di investire qualche minuto del tuo tempo per leggere questo articolo.
Innanzitutto, cerchiamo di dare una definizione di obiettivo di vendita.
Obiettivo di vendita: cos’è?
Gli obiettivi di vendita sono i traguardi che la tua azienda stabilisce di raggiungere entro un certo periodo di tempo, ovviamente in riferimento alle vendite che vuole concludere. Sono molto importanti proprio per questo motivo: rappresentano la base di una strategia di marketing ben pianificata, sono spesso il principio sul quale si baserà l’organizzazione di gran parte dell’attività!
Capita spesso, però, che fissare obiettivi di vendita si riveli controproducente, sia per l’azienda che per il venditore, ma perché? Vediamo innanzitutto quali sono i problemi più comuni di un’impostazione di questo tipo.
Obiettivo di vendita: ostacolo od opportunità?
Spesso quando si fissano obiettivi vendita si commettono degli errori importanti che rendono lavorare in questo modo controproducente:
- l’azienda cerca di incentivare la vendita impostando obiettivi commerciali inarrivabili, e lo fa con lo scopo preciso di incentivare i propri venditori. Il risultato ottenuto sono solo collaboratori frustrati;
- l’obiettivo commerciale è impostato sulla base del massimo potenziale della zona, senza considerare la difficoltà effettiva di raggiungere tutti entro il tempo stabilito;
- altre volte, per definire obiettivi di vendita si pensa solo a fissare un traguardo calcolato sull’utile che si vuole ottenere, senza aver pianificato correttamente o totalmente un buon piano di marketing.
Se ti sei rivisto in almeno uno di questi tre punti, sia come imprenditore che come venditore, allora mi spiace dirtelo, ma finchè continuerai a fissare gli obiettivi o a vederteli imposti in questo modo, allora per te l’obiettivo di vendita è solo un ostacolo.
Come renderlo invece un’opportunità di crescita per la tua azienda e ottenere davvero un buon risultato nella vendita obiettivi?
Come pianificare un obiettivo vendita efficace
A cosa serve davvero un obiettivo di vendita? A niente, se non è impostato correttamente, ma fissare obiettivi può rivelarsi davvero un ottimo strumento sia per il fatturato, che per incentivare il lavoro del team di vendita.
Innanzitutto, è importante avere un obiettivo ben definito che sia chiaro e raggiungibile, ma soprattutto che sia condiviso e conosciuto sia dall’azienda che dai suoi venditori. In questo modo potrete lavorare tutti per quell’unico scopo e rendere la vostra attività davvero proficua, ottenendo inoltre delle collaborazioni reali e utili.
Gli obiettivi di vendita dovrebbero essere SMART!
Si tratta di un acronimo seguito spesso da imprenditori di successo che definisce come dovrebbero essere degli obiettivi di vendita efficaci:
- Specifici: per ottimizzare le risorse a disposizione è fondamentale che gli obiettivi di vendita che vengono impostati siano ben definiti. Di quanto vuoi aumentare le vendite? Qual è l’utile che vuoi raggiungere alla fine di quale periodo? Numeri tangibili portano a obiettivi tangibili e quindi risultati tangibili, ma questo non basta! Serve mettere in gioco anche le altre lettere dell’acronimo.
- Misurabili: avere obiettivi tangibili significa anche avere strumenti reali per poterli misurare e tenere sotto controllo, permettendoti di modificare la tua strategia quando e qualora fosse necessario. Usare KPI è un ottimo modo per monitorare l’andamento della tua azienda, sia in maniera generica che specifica, sulle singole azioni o sui singoli reparti.
- Accessibili: sempre i KPI possono esserti utili per analizzare tutte le variabili con le quali hai a che fare così da impostare obiettivi realistici.
- Realistici: dimentica aspirazioni di vendita più che ottimistiche basate sulla speranza, fissare obiettivi in questo modo non farà altro che scoraggiare il team di vendita e disinteressarlo al proprio lavoro, diventando poco produttivo.
- Tempestivi: fissa una data. Può sembrare scontato, a volte addirittura superfluo, ma non è così! Fissare una data specifica aiuta i venditori a motivarsi, aiuta l’azienda a mantenere il controllo sull’andamento e avere la possibilità di modificare le proprie strategie di vendita in tempo utile.
E ora che hai capito come impostare un buon obiettivo di vendita, che non sia controproducente, come si prosegue?
Come raggiungere il tuo nuovo obiettivo di vendita
Una volta stabilito un corretto obiettivo commerciale, arriva il momento di agire!
I prossimi passaggi fondamentali per una saranno:
- Creare un piano che sia reale, tangibile e consultabile. Mettere per iscritto gli obiettivi e renderli accessibili a ogni membro del tuo team aiuterà la motivazione e permetterà all’azienda di sapere in tempo reale quali risultati di vendita si sono ottenuti;
- Impostare e dividere in tappe il tuo nuovo obiettivo, in questo modo ogni risultato sarà la nuova spinta che ti porterà al risultato successivo, esattamente come in una scala del valore!
- Parlare con i tuoi collaboratori, cerca di capire in cosa ognuno di loro eccelle e assegna compiti che siano compatibili con le loro capacità e preferenze;
- Identificare i tuoi KPI per monitorare l’andamento.
- Costruire il processo di vendita progettandolo in maniera minuziosa e specifica, in questo caso può esserti d’aiuto creare un sistema di sales funnels.
Obiettivi di vendita sicuri e realizzabili: la conclusione
Ogni azienda ha le sue sfide e si pone i suoi obiettivi, ora sai quali sono gli errori da non commettere quando li fissi e cosa fare una volta che hai definito dove vuoi arrivare.
Sembra tutto molto semplice spiegato in questo modo, ma purtroppo non lo è davvero. Le azioni da compiere, le valutazioni da fare, le variabili da prendere in considerazione sono infinite! Il mio consiglio è quello di affidarti a dei Key Performance Indicator coerenti con la tua azienda e i tuoi obiettivi, impostare una scala del valore e, se ne sei in grado, ottimizzare tutto grazie a una strategia di funnel marketing!
In questo modo sarai in grado di ottenere i risultati di vendita che desideri senza perdere tempo e soldi con tentativi abbozzati.
Se pensi di non avere i mezzi o le conoscenze per poterlo fare da solo, affidati a un’agenzia di professionisti!
