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Sono il Co-Fondatore di V.B. digital e amante del Marketing Digitale a tutto tondo. Specialista SEO e SEM, creo strategie online il cui scopo è raggiungere gli obiettivi preposti.
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Marketing funnels: cosa sono e perché sono importanti

La parola funnels significa letteralmente imbuti ed è un processo che rappresenta tutti i passaggi che il consumatore fa, prima di comprare un prodotto o un servizio. E’ la rapprensentazione grafica del percorso mentale, emotivo e fisico dell’utente durante l’acquisto. Il marketing funnel viene usato per creare strategie ed accrescere il proprio business già da molto prima dell’avvento del web; le sue orgini risalgono infatti al 1910 per opera del filosofo John Deway. 

L’obiettivo dei funnels è quello di proporre, ad un determinato target di utenti, nel giusto momento e nel giusto canale, un contenuto di loro interesse.

Nel linguaggio tecnico, il pubblico ideale è anche chiamato lead, dall’attività di lead generation, ovvero, come spiega wikipedia, un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ad un determinato prodotto o servizio. 

La struttura a imbuto non è casuale: la parte più alta è infatti molto più grossa della parte inferiore. Questa differenza di grandezza rappresenta la quantità di persone che possiamo raggiungere, contro quella che diventerà poi nostra cliente. Nel tragitto tra le due estremità, saranno molti quelli che abbandoneranno e la strategia dei funnels serve proprio per ridurre al minimo il tasso di abbandono.

I funnels nella quotidianità

Capire che cos’è un funnel è molto più semplice sapendo che è un modello di marketing inconsciamente messo in atto da ognuno di noi praticamente ogni giorno: pensa ad esempio a quando compri qualcosa online. Quali sono i passaggi che ti vengono naturali?

  • Innanzitutto ciò che stai comprando risponde ad un tuo bisogno che deve essere soddisfatto.
  • Poi inizi a cercare online informazioni su quel determinato prodotto e valuti eventuali alternative più economiche o che rispondono meglio alle tue necessità.
  • Una volta individuato ciò che vuoi effettivamente comprare, lo acquisti, diventando a tutti gli effetti un cliente.
  • Il compito dell’azienda sarà quello di mantenerti tale, chiedendoti feedback e cercando di fidelizzarti. 

Modelli di funnels

Non esiste un modello di funnel adatto per ogni tipologia di business, in quanto la strategia è vincente proprio perché flessibile ed adattabile a seconda delle esigenze. 

Esiste perà un modello generale che elenca tutte le fasi che un buon modello di funnel deve superare: 

  1. Awareness: si parte da lontano, è la consapevolezza di esserci.In questa prima fase l’imbuto è al suo massimo grado di largheza perché la possibilità di raggiungere persone interessate è molto ampia. Il consumatore è chiamato alla scoperta di un determinato prodotto o servizio che potrebbe soddisfare un suo bisogno. 
  2. Interest: ora che il potenziale cliente è a conoscenza dl prodotto o servizio, inizia ad interessarsi, cercando informazioni online e comparando eventuali prezzi e marche. Il consumatore entra così in familiarità con il potenziale acquisto, ricnoscendo vantaggi e svantaggi dell’operazione. 
  3. Consideration: si inizia ad entrare nel vivo del funnel. L’imbuto si è già ristretto molto e in questa fase siamo vicini all’acquisto finale. 
  4. Purchase: il gioco è fatto e il consumatore ha effettuato il suo acquisto. L’imbuto è arrivato nella sua parte finale, pendendo nel tragitto potenziali clienti. 
  5. Loyalty: la leatà del cliente dopo il primo acquisto. Se l’esperienza utente è stata soddisfacente, è probabile che la stessa persona comprerà di nuovo. 

Naturalmente anche l’azienda ha un ruolo attivo nella realizzazione del funnel: deve infatti assicurarsi che le persone la conoscano -per fare questo può usare strategie di social media marketing, l’invio di e-mail e la pubblicità a pagamento- e che l’esperienza dell’utente sia positiva, così da favorirne la fidelizzazione. 

Funnel di conversione

I funnels vengono anche chiamati “di conversione” perché hanno il compito di convertire l’utente nei momenti chiave del processo decisionale d’acquisto. Può essere rappresentato da: 

  • TOFU ( Top of the Funnel ): la prima parte riguardante l’awareness, obiettivo che è possibile raggiungere sfruttando diversi strumenti del digital marketing. In primis il posizionamento sui motori di ricerca attraverso le parole chiave giuste per l’azienda, il cui obiettivo è quello di posizionarsi nella prima pagina di Google e permettere al sito di acquisire consapevolezza. C’è poi la pubblicità a pagamento e la costante presenza sui social network più utilizzati dal target di riferimento. 
  • MOFU ( Middle of the Funnel ): la fase intermedia e quella più importante, perché è proprio in questa fase che avvengono la maggior parte degli abbandoni. L’azienda può cercare di trattenere l’utente attraverso servizi gratuiti che possono indirizzare l’acquisto: guide, e-book, tutorials e newsletters. Mai dimenticare di inserire una call to action efficace, che spinga l’utente a compiere un’azione. 
  • BOFU ( Bottom of the Funnel ): la parte finale della strategia in cui si verifica la conversione. Il consumatore diventa cliente e l’azienda deve assicurarsi che abbia avuto un buon percorso d’acquisto. Si possono inoltre richiedere feedback e recensioni al fine di migliorare sempre di più. Una volta che il consumatore è diventato cliente, bisogna fidelizzarlo, ad esempio attraverso promozioni personalizzate e facendolo sentire importante. 
modello funnel marketing

Funnel Marketing: il caso Netflix

Prendiamo in considerazione la piattaforma più famosa per vedere film e serie tv in streaming. In prima pagina troviamo una rassicurazione, ovvero che l’abbonamento può essere disdetto in qualsiasi momento, oltre a due altre righe che spiegano il servizio in modo chiaro e senza giri di parole. 

La pagina dei prezzi offre un piano già pre-selezionato (il più costoso), pur essendo facilmente modificabile. I prezzi sono chiari, così come sono chiare tutte le opzioni di pagamento offerte dalla piattaforma. L’utente si sente inoltre rassicurato sulla sicurezza dei propri dati, i quali possono essere ricontrollati più volte. 

Una volta confermato il piano di pagamento, l’utente viene subito reindirizzato sulla pagina di registrazione e, infine, vengono presentate le informazioni di fatturazione. 

Netflix è ovviamente già conosciuto dalla maggior parte delle persone, ma ha un funnel che funziona perché risulta facile e coinciso. Inoltre, ha una buona strategia di marketing, in grado di coinvolgere gli utenti di qualunque piattaforma.