Lead generation: cos’è

In questo articolo ti spiegherò cos’è la famosa lead generation, un termine che ormai è sulla bocca di tutti i marketer e imprenditori, la cui traduzione letterale è “generazione di contatti“. Come la traduzione suggerisce, si tratta di una tecnica volta a trovare contatti per il proprio business, attraverso l’elaborazione di strategie che hanno l’obiettivo di attirare l’utente e convincerlo a completare l’acquisto.

Uno dei principali problemi delle aziende di oggi è proprio quello di non saper generare un numero sufficiente lead e da trasformare di conseguenza in clienti.

Cos’è la lead generation: web marketing e i funnel

Come abbiamo detto sopra, la lead generation è quel processo di web marketing dove portando traffico in target al nostro sito web, gli facciamo compiere l’azione di lasciarci i suoi contatti (conversione) attraverso una strategia ben studiata e progettata ad hoc, come la compilazione di un form, il download di un e-book, ecc.

Un lead è, quindi, un potenziale cliente. Qualcuno che potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti o servizi e alla tua offerta, che ha buone probabilità di essere raggiunto dalla tua strategia.

Parlando di leads generation marketing, non possono non essere nominati i famosi funnel. Si tratta di una rappresentazione ad “imbuto” che mostra il percorso di acquisto che porta le persone dall’essere semplici utenti ad effettivi clienti. Normalmente si divide in tre diverse parti, anche se, nella realtà, gli step per il raggiungimento dell’acquisto finale sono molti di più:

1. Considerazione: quando l’utente viene a conoscenza del tuo brand o della tua azienda
2. Valutazione: quel momento in cui si confrontano prezzi, pro e conto ecc…
3. Decisione: quando si arriva a questa terza fase, la fatica e gli sforzi hanno avuto i loro frutti, l’utente ha deciso di acquistare ed è ufficialmente diventato cliente.

Attenzione però, perché non finisce qui. Una volta che viene completato l’acquisto, sarà compito tuo far in modo che tutto proceda per il meglio e che il cliente rimanga soddisfatto. L’ultimo step infatti riguarda la fidelizzazione, ovvero portare il cliente ad acquistare almeno una seconda volta.

Creare marketing funnels è un ottimo modo per fare lead generation, in quanto ti permette di svolgere tutte quelle attività automatizzate che portano un perfetto sconosciuto a fidarsi di te e lasciarti i suoi contatti.

Attenzione però a non credere che per fare lead generation si utilizzi solamente il web marketing, esistono dei processi offline nei negozi che regalano prodotti test in cambio dei propri dati. Questi processi offline stanno via via sparendo, ma per alcuni settori sono ancora indispensabili e funzionanti.

Leads generation vs prospects: termini che ingannano

Spesso si tende a dare lo stesso significato a due termini che in realtà non sono la stessa cosa, lead e prospect. Come hai potuto scoprire, il lead è un cliente che potenzialmente potrebbe essere interessato alla tua offerta.

Il prospect è invece il passo successivo alla fase del lead, possiamo definirlo un lead più caldo, che ha chiaramente espresso l’interesse verso un prodotto o servizio che offriamo (ad esempio chiedendoci un preventivo).

L’ultimo anello da prendere in considerazione è, chiaramente, il cliente, ovvero quella persona che da semplice utente è passato attraverso tutte le fasi del processo di vendita, compiendo poi l’acquisto finale.

Le strategie di una campagna lead generation

Quindi, come organizzare una campagna di lead generation che possa davvero avere successo? Come già sottolineato parlando dei funnel, ciò che bisogna sempre tenere a mente è che la comunicazione, al giorno d’oggi deve essere personalizzata. Sono bandite le promozioni di prodotti o servizi che non tengano conto dei diversi interessi della gente. La pubblicità, infatti, deve essere pensata come un uno-a-uno e non come uno-a-molti, come succedeva una volta. 

Prova a pensarci: quante volte in televisione hai visto la pubblicità di qualcosa che realmente di interessava? Per quanto gli spot televisivi possano ormai essere estremamente creativi, rimangono comunque indirizzati ad un pubblico estremamente vasto. Il web può invece fornirti l’opportunità per veicolare messaggi personalizzati a seconda del target a cui ti stai riferendo. 

In quest’ottica, potrai individuare una comunicazione adeguata per ogni step del processo utente-cliente:

• Per trovare i lead, dovrai attivare una strategia di lead generation volta ad incuriosirli, ad attirare l’attenzione su di te e a generare nuovi contatti. Tra le modalità più apprezzate nel mondo del marketing possiamo trovare il blog aziendale, la pubblicità a pagamento, i moduli di contatto e il download di guide ed e-book gratutite in cambio della mail.

• Per convincere i prospect a comprare, si possono utilizzare metodi come invio di e-mail personalizzate e newsletter, magari grazie ad un CRM che ti aiuti ad organizzare tutti i contatti ottenuti. Un’altra ottima strategia da attuare in questa seconda fase è il social selling, ovvero l’utilizzo dei social per entrare in contatto più stretto con gli utenti, costruendo una community che orbiti intorno al tuo brand o alla tua azienda.

• Cosa fare invece quando il cliente ha già comprato? L’ultima azione da compiere, che dovrà protrarsi nel tempo, è quella della fidelizzazione. Via quindi a newsletter personalizzate con sconti -magari per il compleanno- od offerte di diverso genere a seconda della stagionalità. Anche carte fedeltà e simili sono un ottimo modo per far sentire speciale un cliente, soprattutto se accompagnati da opportunità riservate ai tesserati. Ovviamente, non bisogna mai dimenticare anche l’attività di customer care, che dovrà essere sempre pronta a risolvere tutti i dubbi dei clienti.

Campagne di lead generation

Le campagne di lead generation sono particolarmente importanti perché stanno alla base di tutta la strategia di marketing dell’azienda. Senza di esse, infatti, nessuno potrà davvero conoscere a fondo la tua realtà imprenditoriale e ci saranno molti meno clienti che si rivolgeranno a te per soddisfare i loro bisogni. In questo senso, il web ti da un grandissimo aiuto, permettendoti di raggiungere persone che in altri casi non potrebbero mai conoscerti.

Rivolgendoti ad un’agenzia di web marketing come V.B. DIGITAL, avrai l’opportunità di richiedere una consulenza a degli esperti del mondo online, che ti indicheranno la strada giusta per conquistare quanti più lead possibili, in seguito ad un’accurata analisi del tuo mercato di riferimento e del tuo target ideale. Ma quali sono le opzioni a tua disposizione per realizzare una buona campagna di lead generation?

• Creare contenuti che possano catturare al meglio l’attenzione dell’utente. Ultimamente sono sempre più ricercati i video promozionali dei prodotti, perché sanno intercettare in brevissimo tempo l’interesse delle persone, aumentando il tempo di permanenza su una determinata pagina e rimanendo maggiormente impressi nella memoria.

• Ottimizzare in ottica SEO tutte le pagine del tuo sito web – hai un sito web, vero? – così da dare l’opportunità al motore di ricerca di posizionarti ai primi posti Google, così da avere più chances di essere notato.

• Il blog lo abbiamo già nominato precedentemente, ma dovrai assicurarti di averne uno sempre aggiornato, così da dare una continuità alle tue pubblicazioni.. 

• Sfrutta i social per portare gli utenti verso il tuo sito web, creando post e contenuti accattivanti e sfruttando tutte le possibilità che le piattaforme ti mettono a disposizione