La tua strategia di marketing funziona al meglio? Se non sei sicuro della risposta a questa domanda, allora dovresti provare ad affidarti a dei KPI! Ma cosa sono?
L’acronimo KPI dà l’idea sbagliata che sia un concetto complesso, in realtà è molto semplice! In questo articolo non solo voglio spiegarti il significato, ma ti suggerirò anche alcuni KPI esempi pratici che potrai decidere di adottare per la valutazione della tua strategia di web marketing!
KPI: esempi e significato
L’acronimo KPI significa Key Performance Indicators, e vuole indicare tutti gli strumenti che ci aiutano a raccogliere dati concreti sul rendimento delle nostre strategie, ovvero indicatori chiave di prestazione. Questi indicatori si possono utilizzare sia nel caso di un business tradizionale, offline, che per quanto riguarda le attività online. Anzi, nel caso delle strategie di marketing digitali i KPI sono molto più semplici da utilizzare e riescono a raccogliere dati molto più facilmente.
In ogni caso, i KPI si possono dividere in quattro categorie in base alla loro utilità:
- Indicatori di quantità
- Indicatori di costo
- Indicatori di qualità
- Indicatori di tempo
Inoltre, possono essere utilizzati sia per valutare l’andamento complessivo del tuo business (KPI di alto livello), sia per controllare specificatamente il rendimento di un singolo reparto (KPI di basso livello).
Ma quali sono, nel concreto? Tra un attimo ti mostrerò alcuni esempi di KPI, ma prima vorrei darti un consiglio: non avere fretta di misurare tutto il misurabile!
Spesso si è portati a pensare che quantità sia sinonimo di qualità, ma non è così. Mettere in gioco molti KPI ti farà solo perdere tempo, renderà la loro valutazione più complessa e aumenterà il margine di errore. Per cui, passo dopo passo, ecco cosa dovresti fare:
- Identifica il tuo obiettivo principale;
- Crea una strategia di marketing sulla base del tuo scopo;
- Stabilisci un periodo temporale in cui pensi di poter ottenere un obiettivo;
- Affidati ai KPI aziendali più adatti alla tua situazione e solo a quelli.
Perché è così importante stabilire una tempistica? Tendenzialmente per due motivi:
- Stabilire una tempistica ti aiuterà a gestire meglio le tue risorse;
- Per utilizzare al meglio l’analisi KPI aziendali, c’è bisogno di avere il tempo per raccogliere dei dati utili!
A questo proposito, esistono due tipologie di KPI:
- KPI consuntivi: si basano su dati raccolti passato;
- KPI predittivi: prendono in considerazione delle variazioni future (es. con l’aumento del gas, chi può cercherà di sfruttare di più il camino per l’inverno, per cui aumenterà la richiesta di legna).
NB: non significa che devi affidarti a un tipo o l’altro di KPI. La cosa migliore solitamente è cercare di trovare il giusto equilibrio tra Key Performance Indicators predittivi e consultivi.
Key Performance Indicators esempi
I KPI aziendali che si possono utilizzare sono davvero molti per ogni settore specifico. Per questo cercherò di elencarti gli esempi di KPI dividendoli per la loro funzione principale, sperando che questo possa aiutarti.
1. KPI per le vendite
- Numero di vendite concluse in un determinato periodo
- Valore monetario relativo alle vendite concluse in un determinato periodo
- Numero di lead qualificati generati dal proprio funnel
- Ore investite in ottica vendita
- Tempo medio per la conversione da lead qualificato a cliente che acquista
- Tasso di conversione dei lead
- Tasso di abbandono del cliente
- Tasso di fidelizzazione del cliente
- Numero e Valore netti delle vendite
2. KPI in marketing
- ROAS (Return On Advertising Spend): ovvero il ritorno che l’azienda ha avuto rispetto a quanto speso per la pubblicità;
- Numero di Lead: i nuovi contatti che l’azienda ha guadagnato, tramutabili in possibili clienti grazie ad un funnel di marketing strategico;
- CPL: Cost per Lead, ovvero quanto l’azienda ha pagato per ogni lead ottenuta;
- CPA: Costo per conversione;
- Tasso di conversione: la percentuale delle persone che ha cliccato su un nostro link e ha svolto l’azione preposta;
- CTR: Click Through Rate, ogni quante impressioni si registra un click;
- Posizionamento in prima pagina su Google;
- Pagine viste: necessario per sapere quanti visitatori si riescono ad attrarre;
- Tempo di permanenza sulla pagina, ovvero quanto rimangono le persone su una determinata pagina, dopo esserci approdate;
- Pagine per visita: quante pagine l’utente osserva ogni volta che arriva sul tuo sito;
- Numero di mail che vengono aperte;
- Open Rate: percentuale di e-mail aperte rispetto a quelle consegnate nella cassetta postale. Se il numero è tra 20 e 40%, è ok;
- Tasso di disiscrizione: la percentuale di persone che si disiscrivono per non ricevere le tue mail;
- Engagement Rate: tasso di coinvolgimento del pubblico, per testare l’efficacia della tua strategia di comunicazione digitale.
3. KPI per assistenza clienti
- Numero di chiamate in un certo periodo;
- Durata media di ogni conversazione;
- Numero di conversazioni concluse con risposte ritenute esaustive dai clienti;
- Quota di referral necessari;
- Numero di reclami elaborati in un certo periodo.
4. KPI finanziari
- ROI (Return On Investment): indica quanto il capitale investito sta fruttando. Importante in questo caso anche valutare il Break Even Point (BEP).
- ROE (Return On Equity): in questo caso il tasso di redditività che si indaga è quello determinato dal capitale proprio dell’azienda.
- ROS (Return On Sales): basa la sua analisi sul ricavo delle vendite di un’azienda.
- ROT (Return On Turnover): ricavi di vendita / capitale investito
- ROD (Return On Debt): è in grado di misurare il valore, in termini percentuali, della redditività del capitale preso in prestito da terzi.
5. KPI per la gestione di progetti
- Quantità di progetti programmati;
- Ore necessarie per ogni progetto;
- Personale necessario per seguire i progetti.
Come detto, esistono oltre a questi un’altra infinità indicatori che potrebbero esserti utili, alcuni esempi KPI di cui non ti ho parlato sono quelli finalizzati alla misurazione di:
- Valutazione personale;
- Produttività;
- Logistica;
- Ricerca e sviluppo;
- e qualsiasi altra cosa di tu possa avere bisogno per monitorare al meglio la tua attività!
KPI aziendali: come calcolare il successo?
Certo, finché si parla di KPI finanziari, la risposta sembra ovvia, ma come calcolare e mettere in relazione i dati utili che i KPI vogliono raccogliere?
Per le imprese che sviluppano i loro affari attraverso i canali digitali sarà sicuramente più semplice. L’oracolo supremo dei KPI è senza dubbio Google Analytics, al quale dedichiamo il paragrafo successivo.
Ogni canale digitale, però, ha i suoi strumenti utili per tenere sotto controllo i KPI, per esempio: sfruttando Google Ads per le campagne PPC avremo a disposizione sulla piattaforma tantissimi dati. Nel caso in cui desiderassimo adottare una strategia di ottimizzazione SEO del sito web, Google Search Console può darci un grandissimo aiuto nel valutare i posizionamenti medi e altri KPI di vitale importanza. Se invece volessimo pensare ad una campagna social, tendenzialmente tutte le piattaforme più importanti possiedono sezioni di raccoglimento dei dati più utili agli addetti ai lavori.
Infine, nel caso in cui il business che si desidera sviluppare fosse offline, o tradizionale, sarà importante raccogliere i dati attraverso un CRM e non solo, a seconda degli obiettivi prefissati.
Google Analytics per il monitoraggio KPI
Google Analytics è uno strumento fondamentale per avere un buon quadro generale del rendimento del tuo sito web e dei KPIs, per riuscire così a sfruttare al meglio ogni dettaglio della strategia di marketing. Si divide in tre macro aree principali: pubblico, acquisizione e comportamento, tutte con sottocategorie che vi permetteranno la completa padronanza dell’andamento del sito.
Potrai così scoprire quali sono le pagine più cliccate, conoscere meglio il tuo target, migliorare le tue campagne e tanto altro, oltre a poter esportare i dati per analizzarli anche offline.
Conclusione
A questo punto, oltre ad aver imparato il significato di KPI, spero di averti trasmesso la loro importanza. Se non stabiliamo dei punti chiave in una strategia di marketing non sapremo mai cosa funziona e cosa no, ma soprattutto non avremo dei parametri sui quali basare eventuali migliorie.
Se non hai ancora fissato i tuoi KPI è arrivato il momento giusto per farlo!
