Sai qual è la merce che più di tutte scarseggia? L’attenzione.
Per attrarre i tuoi clienti e fidelizzarli, riuscire a catturare il loro interesse è imperativo. Proprio da questa necessità è nata la strategia inbound marketing, ma di cosa si tratta e come funziona esattamente? Tutte le risposte che cerchi si trovano in questo articolo!
Inbound marketing vs outbound marketing
Quella dell’inbound è una strategia di marketing molto giovane e decisamente attuale. Nasce nel 2005 da Hubspot, un’azienda americana specializzata in marketing tools che si è concentrata davvero sulla centralità del cliente e si è interrogata su quali strategie adottare per ottimizzare il suo coinvolgimento, così da riuscire ad attirare i prospects e fidelizzarli.
Il concetto sul quale questa strategia è nata è tanto semplice quanto illuminante: normalmente le pubblicità hanno valenza “interruttiva”. Ovvero passano durante un film, si palesano mentre stai navigando su un sito – oscurandolo – e così via. Questo tipo di advertisement non è quasi mai ben accetto, e anzi, solitamente infastidisce solamente l’utente.
A differenza dell’outbound marketing che sfrutta i metodi più tradizionali come ad esempio le telefonate a freddo da parte di un call center o da parte dei commerciali dell’azienda sperando di riuscire a collezionare contatti, l’inbound marketing tende a creare contenuti interessanti che possano attirare i potenziali clienti verso l’azienda.
Non si tratta più di interrompere le persone per avere la loro attenzione, ma guadagnarsela tramite contenuti creativi.
Insomma, se le aziende con una strategia di outbound cercano clienti, l’inbound marketing fa in modo che siano i clienti a cercare l’azienda.
Inbound marketing definizione e significato
Dopo quello che ti ho appena detto, non penso ti stupirà sapere che il significato di inbound è “in entrata”, proprio perchè si riferisce al coinvolgimento del cliente che vorrà entrare nel tuo negozio, avere a che fare col tuo business.
Per far sì che questo accada, l’inbound marketing utilizza strategie che si impegnano molto a creare e distribuire contenuti che siano:
- di valore;
- interessanti;
- dedicati a un pubblico ben preciso.
Tutto questo allo scopo di interessare e attirare il cliente verso il tuo brand.
Le fasi dell’inbound marketing
Se stai pensando che si tratti di una semplice strategia di comunicazione, allora ti sbagli: non è così!
La forza dell’inbound marketing è quella di organizzare le diverse azioni che il cliente compie dal momento in cui viene a conoscenza del marchio fino all’acquisto e associare ognuna di queste a una fase con una strategia ben specifica.
- Attrarre – conoscere il marchio
- Convertire – interagire con l’azienda (visitare il sito, cercare info prodotti etc…)
- Chiudere – acquistare
- Deliziare – riacquistare
I contenuti vengono realizzati in maniera diversa e ben precisa per ognuno di questi step e condivisi su canali appositi, per questo motivo si tratta di una vera e propria strategia di marketing che utilizza diversi media e ne adatta il contenuto. Se hai già letto qualche nostro articolo avrai ben chiaro come alla base di una strategia vincente c’è il funnel marketing. Nel caso tu non l’abbia mai sentito ti invito a cliccare qui per approfondire l’argomento.
Questo è lo schema di come si struttura una buona strategia di inbound.
Fase 1: attrarre
Non si tratta solo di attirare l’attenzione delle persone, ma di attrarre coloro che possono essere interessati davvero al tuo servizio o prodotto.
Uno dei maggiori difetti dei media tradizionali (televisione, radio, stampa etc…) è quello di raggiungere indistintamente sia il proprio target che persone non interessate, scambiando così la quantità con la qualità e ottenendo risultati poco soddisfacenti, peraltro in cambio di un costo elevato.
Con il metodo di inbound, invece, si attirano sul proprio sito solo reali potenziali clienti in maniera mirata, così da ottimizzare le possibilità che diventino contatti, clienti e poi veri fan del tuo brand.
Per riuscire a incanalare gli utenti interessati sul tuo sito, è necessario ragionare bene su chi siano, quali interessi hanno, quali sono le loro abitudini e così via.
Una volta che i tuoi potenziali clienti saranno sulla tua pagina, dovrai riuscire a farli passare allo step successivo e convertirli.
Fase 2: convertire
A questo punto c’è bisogno che i visitatori del sito diventino contatti, lasciando i loro recapiti. Di solito si tratta di chiedere il nome e la mail dell’utente, ma volendo si potrebbero provare a chiedere più informazioni.
Per riuscire a collezionare questi dati solitamente si propone qualcosa in cambio. Si tratta per lo più di risorse gratuite come e-book, una guida o una consulenza in omaggio, nel caso in cui vendi servizi.
Ma perchè è così importante dare qualcosa in cambio? Elargire un contenuto o un servizio fa sì che l’utente si senta coinvolto e più di questo riconosca il tuo valore. Inoltre, se un utente non è disposto a lasciarti i sui dati, allora non sarà disposto neanche a lasciarti i tuoi soldi!
Al contrario, se ha deciso che il tuo contenuto vale il costo della sua mail, allora sarà pronto per lo step successivo: chiudere.
Fase 3: chiudere
Ora, solo dopo che il cliente si è interessato a te e ha riconosciuto nella tua azienda un certo valore, si può parlare di chiudere il contratto e quindi portare a termine la vendita.
Non disperare se questo non avviene immediatamente: ogni persona ha i suoi tempi prima di essere pronta all’acquisto, per cui molti dei contatti che hai collezionato potrebbero aspettare giorni, settimane o anche più tempo nella seconda fase, prima di passare alla terza e concludere l’acquisto.
In questi casi è bene fare in modo che non si dimentichino di te. Per farlo, coerentemente con l’inbound marketing, c’è bisogno di creare contenuti che riescano a ricordare ai tuoi contatti qual è il tuo valore.
Fase 4: deliziare
Se sei arrivato a questo punto è perchè hai concluso la tua vendita, ma non finisce qui, anzi! Una volta che avrai acquisito il tuo nuovo cliente, quest’ultimo sarà pronto a salire sulla tua scala del valore e comprare di nuovo dalla tu azienda.
Acquisto dopo acquisto, il tuo cliente sarà sempre più fidelizzato, riconoscerà in te un’azienda di valore e sarà disposto ad acquistare prodotti man mano sempre più costosi.
Gli strumenti dell’inbound marketing
Per riuscire a mettere in pratica tutto questo, come ho già anticipato, l’inbound marketing sfrutta media differenti in base alla fase in cui ci si trova. Quali sono questi strumenti?
- Social Network: ormai fanno parte delle nostre vite, molte persone controllano i propri profili più volte nel giorno e spesso quando hanno una pausa o un momento di relax. Questo fa sì che gli utenti siano già predisposti all’attenzione. Per lo stesso motivo, però, si annoiano facilmente, per cui stai attento a creare contenuti che siano davvero interessanti.
- Google Ads: si tratta di uno strumento per la SEM. Ha un costo, ma puoi scegliere quanto investire e ti darà la possibilità di apparire tra i primi risultati di Google.
- Meta Ads: anche in questo caso si tratta di SEM, ma anzichè avere maggior visibilità sul motore di ricerca, la avrai all’interno dei social di Meta.
- Blog: l’utilità di un blog è spesso sottovalutata. In realtà rappresenta un’ottima possibilità per far conoscere agli utenti il tuo lavoro e le tue competenze. In questo caso si tratterà di condividere contenuti più seri, anche un po’ più impegnativi, che possano aiutare il tuo pubblico a riconoscere in te un vero professionista di cui fidarsi.
- Email marketing e newsletter: particolarmente utile quando ci si trova a cavallo tra la seconda e la terza fase. Fare email marketing è un’ottima strategia per mantenere alto l’interesse degli utenti: attento però a non esagerare oppure otterrai il risultato opposto!
- Landing page: le landing page sono create appositamente per riuscire a generare delle conversioni, visivamente belle da navigare ma con anche un copy efficace che riesca a convincere l’utente a compiere una determinata azione.
Ognuno di questi strumenti è più o meno adatto a una fase piuttosto che a un’altra, ma in ogni caso ricorda che è sempre importante aggiungere una call to action che ti possa aiutare a portare avanti il cliente nel percorso.
Inbound advertising: l’analisi
Come ogni attività di marketing che si rispetti, anche l’inbound marketing prevede una sua analisi dei dati. Misurare i risultati ottenuti è fondamentale per riuscire a capire cosa sta funzionando e cosa deve invece essere migliorato o cambiato. Per fare questo vengono in tuo soccorso i KPI, gli obiettivi che ti sei posto all’inizio della tua attività. Google Analytics ad esempio è un ottimo modo per tenere traccia di tutti i tuoi progressi. Ricordati di controllare sempre l’andamento della tua attività, anche per capire in quale strategia è meglio mettere più budget ed impegno.
Strategia inbound marketing: funziona?
Se sei arrivato fino a qui, allora significa che sei riuscito a cogliere il potenziale del metodo di inbound marketing. Allo stesso tempo penso ti sia anche reso conto che questo processo è tanto semplice da spiegare e capire quanto complesso da impostare nel pratico.
Come ogni altro tipo di strategia, purtroppo, non basta sapere come funziona, ma bisogna essere in grado di impostarla e farla funzionare. Personalmente penso che incrociarla con un sistema di marketing funnels sia il modo migliore per ottimizzare il processo e ottenere davvero i risultati sperati. Non voglio mentirti, però: impostare tutto questo è estremamente complicato.
Se vuoi evitare il rischio di perdere tempo e soldi, affidati a un’agenzia di web marketing che ti possa seguire passo dopo passo e stabilire insieme a te qual è il modo migliore di agire.
