Cross-selling e Up-selling: sai qual è il significato di questi due termini? Ecco un indizio: ti sei mai chiesto quali sono le tecniche di vendita più usate da brand importanti e prestigiosi? Il Cross-selling e l’Up-selling sono tra le strategie di marketing più accreditate: portano ottimi risultati di vendita e grandi benefici al tuo business. Queste due tecniche sono utilizzate da diverse aziende e diversi e-commerce per portare all’acquisto un maggior numero di clienti e per aumentare la loro spesa a ogni transazione. Ma come funzionano, come applicarle e come possono incrementare i tuoi guadagni? Leggi il nostro articolo e scopri le tattiche più efficaci per moltiplicare tue vendite!
Cross-selling e Up-selling: il significato
In cosa consistono le strategie di Cross-selling e di Up-selling? Individuare un pubblico potenziale propenso all’acquisto, anticipando le sue scelte e le sue necessità: sono i principi base di queste due tecniche di marketing, fondamentali per fidelizzare i tuoi clienti e per incrementare le tue vendite aziendali. Si fa spesso confusione tra Cross-selling e Up-selling, a volte vengono confusi tra loro e a volte vengono considerati erroneamente uguali. A scanso di equivoci, eccoci pronti a vedere più da vicino le definizioni e le differenze di queste due importanti strategie.
Cross-selling
Il Cross-selling è una tecnica di marketing che induce il cliente ad acquistare servizi o prodotti aggiuntivi. Sicuramente ti sarà capitato di acquistare un volo per un viaggio di lavoro o per le tue vacanze. Avrai notato che, prima dell’acquisto definitivo, vengono proposte diversi plus che potrebbero donare maggiore comfort a volo e soggiorno. Il Cross-selling è tra le strategie di marketing tipiche delle compagnie aeree: dalla prenotazione di hotel o B&B, fino al noleggio di un’automobile.
L’obiettivo del Cross-selling è quello di vendere qualcosa in più, un prodotto o un servizio supplementare strettamente collegato all’articolo iniziale scelto in precedenza dal cliente, aumentando dunque il prezzo finale.
Applicare Cross-selling significa far acquistare degli extra in modo naturale. Questa tecnica si dimostra efficace proprio perché completa e aggiunge valore all’esperienza dell’utente. Per esempio, se hai bisogno di uno smartphone con ogni probabilità il negoziante o l’e-commerce ti consiglierà l’acquisto di aiuricolari o di una custodia per proteggere il tuo device.
Up-selling
L’Up-selling incoraggia il cliente a fare un acquisto qualitativamente superiore a quello preventivato, questo si traduce ovviamente in una spesa maggiore. Non a caso, le aziende propongono sconti sull’acquisto di una maggiore quantità di articoli o consigliano prodotti/servizi più accessoriati. Esistono diverse strategie per fare Up-selling.
Se, per esempio, cerchi un cellulare o un computer, poco prima dell’acquisto ti verranno mostrati diversi device più all’avanguardia e più costosi. Hai bisogno di una lavatrice? Quando andrai in un negozio di elettrodomestici, sicuramente gli addetti alle vendite ti mostreranno prodotti simili a quello scelto, magari migliori, più accessoriati, con un design più moderno e quindi più costosi.
Cross-selling e Up-selling: quando usarli insieme
Se il Cross-selling e l’Up-selling incentivano la fidelizzazione e aumentano il valore d’acquisto del cliente, che risultati possono avere utilizzati insieme? Guardando i riscontri di importati aziende e multinazionali, si può parlare di un connubio perfetto.
Se non ti viene in mente nulla, ci basterà citare uno dei più famosi esempi che mixa sapientemente queste due tecniche: McDonald’s. L’unione di Cross-selling e di Up-Selling è utilizzata dalla maggior parte dei fast food: al tuo panino puoi aggiungere patatine e bibita oppure puoi optare per un menù di diverse misure. Si gioca quindi sulla grandezza e sulla quantità dei prodotti. Per esempio, un menù maxi sembrerà conveniente paragonato a quelli più piccoli e il cliente sarà incentivato ad acquistarlo aumentando le vendite del fast food.
Come applicare il Cross-selling e l’Up-selling
Per applicare al meglio il Cross-selling e l’Up-selling è fondamentale:
- Creare la tua buyer personas e studiare il tuo cliente ideale;
- Costruire un’offerta appetibile e intrigante;
- Applicare le due strategie in modo ponderato.
Per prima cosa quindi devi analizzare il tuo cliente cercando di reperire quante più informazioni possibili sulle sue abitudini d’acquisto, sui suoi gusti e sulle sue possibilità economiche. In questo modo avrai tutti gli elementi per creare un’offerta mirata per il tuo consumatore ideale. L’utente si sentirà valorizzato e sarà più incline ad acquistare i tuoi pacchetti promozionali perchè saprà che miglioreranno la sua esperienza d’acquisto.
Nel caso in cui la tua azienda offra un solo prodotto o un solo servizio, potrai comunque ipotizzare una strategia di Cross-selling creando delle collaborazioni con aziende terze la cui offerta commerciale sia coerente o affine a quella della tua azienda. Dare vita a nuove partnership è una scelta strategica che richiede molta attenzione e un’approfondita e scrupolosa valutazione. Se impostate nel modo giusto, le collaborazioni incrementeranno le tue vendite e miglioreranno l’immagine aziendale.
Cross-selling e Up-selling: perché funzionano
Diversi studi dimostrano come il Cross-selling e l’Up-selling siano due tecniche vincenti. È sorprendente constatare quanto siano efficaci grazie alle strategie psicologiche e di marketing che vengono utilizzate per comprendere il cliente. Per esempio, è provato che l’Up-selling funzioni proprio perché attuato nel momento in cui il consumatore mette mano al suo portafogli: proporre un nuovo articolo al momento dell’acquisto funziona nel 65% dei casi!
Ovviamente come avrai potuto intuire sono utilizzabili per qualsiasi tipo di attività: dai negozi offline all’e-commerce. Hai idea di quanto potrebbero aumentare le tue vendite utilizzando queste due strategie nel tuo shop online? Se non sai come applicare Cross-selling e Up-selling e hai bisogno di una consulenza per attuarle, siamo disponibili a conoscere il tuo progetto per aiutarti a moltiplicare il tuo fatturato e a far decollare le tue vendite.
