Comunicazione persuasiva: l’arma vincente!

Se sei un imprenditore o un venditore, ti sei sicuramente già reso conto che ci sono alcune tecniche di vendita che riescono a coinvolgere di più i clienti e che quindi funzionano meglio di altre.

Per quanti sforzi tu faccia, qualsiasi strategia di vendita adotti non ti permettere di ottenere gli stessi. Voglio svelarti il motivo: c’è un filo conduttore che lega tutte le migliori tecniche di vendita: la comunicazione persuasiva.

In questo articolo ti sveleremo qualche piccolo consiglio per poter affinare le tue capacità di persuasione in modo da aiutarti a concludere più vendite.

Comunicazione persuasiva: definizione

La persuasione è sicuramente un arte.

Puoi averla già innata o la puoi aver perfezionata nel corso degli anni, grazie alle tue esperienze. Magari sei già una persona molto persuasiva e non te ne sei mai reso conto. Ad ogni modo non preoccuparti, c’è sempre modo di imparare, se non l’hai già fatto puoi iscriverti alla nostra Masterclass GRATUITA: “Venditore d’assalto”.

Prova a pensarci: ti è mai capitato di aiutare un amico a prendere una decisione che lo tormentava? Magari la scelta migliore rappresentava anche la strada più difficile da prendere e non riusciva a trovare il coraggio e la forza per prendere posizione. Tu lo hai aiutato a capire che era la soluzione migliore e lui ha finalmente dato una svolta a quella situazione che lo affliggeva. 

Se ti è capitato, è perché sei stato persuasivo.

Non lo hai manipolato per fare qualcosa che non voleva, hai semplicemente influenzato il suo modo di pensare al solo scopo di fargli realizzare qualcosa che da solo non avrebbe concretizzato, o magari che gli avrebbe richiesto molto tempo prima che se ne rendesse conto.

Se sei riuscito a fare questo è perché hai saputo sfruttare tutti i canali della comunicazione nel modo giusto.

Dico tutti i canali perché spesso ci si concentra molto sulla comunicazione verbale, quando in realtà il nostro modo di comunicare è il risultato di tre strategie che utilizziamo tutti i giorni, consciamente o inconsciamente.

La comunicazione infatti è composta da:

• Comunicazione verbale;
• Comunicazione para-verbale;
• Linguaggio del corpo.

Differentemente da quello che si può pensare, la comunicazione verbale ricopre in realtà un ruolo più piccolo rispetto al linguaggio del corpo e alla comunicazione para-verbale.

La prima impressione che una persona si fa di noi è infatti data dal linguaggio del corpo: la nostra postura, il modo in cui teniamo le mani o gesticoliamo, il modo in cui camminiamo. A tutti è capitato di pensare che qualcuno avesse poca autostima perchè teneva lo sguardo basso e le spalle chiuse, così come ci siamo sentiti intimoriti da chi invece si presentava a noi con fare trionfante, eretto e fiero e magari con un sorriso che esprimeva serenità e consapevolezza.

Il modo di parlare, il tono che si tiene durante un discorso o un intervento, invece fanno parte della comunicazione para-verbale. Per questo motivo è fondamentale: se anche hai le risposte alle domande che ti vengono fatte, senza il tono giusto e la fermezza di dire ciò che sai, le persone che ti ascoltano non riusciranno a fidarsi di te e di quello che stai dicendo loro.

Infine, c’è la comunicazione verbale che è composta dalle parole che scegli e come imposti il tuo discorso. Queste tre grandi sfere comunicative collaborano tra loro e ti rendono tutte insieme una persona più o meno persuasiva.

Quindi, cosa significa persuasione? Persuadere significa ottenere la consapevolezza del proprio interlocutore e aiutandolo a capire che quella che gli stai suggerendo è l’azione più corretta da compiere, quella che gli darà maggior beneficio.

Ecco perché tutto questo è così importante, soprattutto per imprenditori e venditori di successo.

Tecniche di comunicazione persuasiva: 5 consigli utili

Sicuramente la miglior maestra è l’esperienza, mettere in pratica ogni giorno le tue doti e le tue strategie di comunicazione persuasiva ti aiuterà a migliorare. Però ci sono alcune tecniche che puoi provare a introdurre nei tuoi discorsi.

1. Il valore della tua proposta

La sottile differenza che c’è tra manipolare e persuadere è data dalla presenza di una proposta di valore.

La tua proposta di valore è rappresentata dal modo in cui ti presenti al tuo cliente. Mi spiego: tu conosci bene la tua offerta, sai che è la soluzione migliore per lui, per cui devi fare in modo che anche lui se ne renda conto immediatamente o non ascolterà quello che hai da dirgli. 

Se ti presenti iniziando a parlare del prodotto che offri, il tuo potenziale cliente non sarà interessato ad ascoltarti, se invece inizi con lo spiegare perché quel prodotto è la soluzione più adatta ai suoi problemi, quali benefici gli porterà, allora sarai stato in grado di avere non solo la sua attenzione, ma anche il suo interesse!

2. Rendi la conversione dinamica

È vero che si parla di comunicazione, ma non si tratta di un monologo.

Quello che stai cercando di fare è aiutare il tuo potenziale cliente a persuadersi che la tua soluzione è quella migliore per lui. Non puoi farlo se prima non conosci quali sono i suoi problemi e le sue paure. Cerca di coinvolgerlo e chiedigli quale sono le sue titubanze rispetto al prodotto, in modo da rendere la conversazione dinamica e aiutarlo a eliminare tutti i suoi dubbi.

Ricorda: in questa fase devi far sentire il tuo cliente a suo agio, deve parlare, parlare, parlare! E tu dovrai essere interessato (facendo anche qualche domanda) a quello che ti sta dicendo.

Per riuscire a rendere la conversazione coinvolgente, ricordati di tenere in mente questi elementi:

• Il tuo target: chi è il cliente al quale stai parlando, quale tipo di comunicazione lo coinvolge di più;
• Il tuo prodotto: sii certo di conoscere nello specifico ogni caratteristica, così sarai pronto a rispondere anche alle domande più minuziose;
• Il beneficio che porta la tua offerta: quale problema può risolvere il tuo servizio? Quale situazione può migliorare il tuo prodotto? 
• La tua credibilità: esistono molti venditori di fuffa, ma te non sei uno di loro. Come far capire al tuo cliente che può fidarsi di te? Presentagli dei dati di fatto, come una statistica, un obiettivo personale o la storia di un tuo cliente.

3. Il mix perfetto: logica + emozioni

Spesso prendiamo prima una decisione e solo in un secondo momento la razionalizziamo. È il caso di un acquisto impulsivo, come un paio di scarpe molto costose di cui sai bene di non aver bisogno, ma desideri ardentemente. Sai già che le vuoi e che le comprerai, ma sai anche bene che sarebbe più saggio farne a meno.

Cosa succede in questi casi? Una volta che abbiamo già deciso che vogliamo compiere l’acquisto, ci mettiamo in cerca di motivazioni che possano scusare il nostro desiderio, come per esempio “è un investimento, mi dureranno molti anni” oppure “è vero, costano molto, ma è perchè sono di qualità ottima e mi terranno al caldo per tutto l’inverno” e così via… 

Questo meccanismo è più comune di quel che si possa pensare e da un ottimo spunto ai venditori. Essere in grado di emozionare i propri clienti, far sì che desiderino quel prodotto, così come essere abili a presentare tutte le migliori caratteristiche del prodotto per dare motivazioni valide anche alla logica, sono due facce della stessa medaglia.

4. Stimola l’immaginazione

Tutti noi vogliamo le stesse cose: essere più belli, più sani, più intelligenti etc… per questo motivo è tanto importante riuscire a stimolare l’immaginazione del tuo potenziale cliente, per riuscire a fargli visualizzare qual è il beneficio al quale va in contro, il desiderio che può esaudire accettando la tua offerta. 

La vendita gioca proprio intorno a capire e soddisfare i desideri dei nostri clienti: ecco la chiave per rendere la tua comunicazione ancora più persuasiva.

5. Riduci la scelta

Può sembrare strano, ma spesso quando una persona si ritrova davanti una scelta molto vasta, non riesce a convincersi di nessuna opzione e finisce per non scegliere mai.

La strategia migliore è quella di capire di cosa il tuo cliente ha bisogno e proporgli un numero molto limitato di scelte, anzi talvolta è meglio presentargli “l’unica cosa”!

Per sedurre ulteriormente, in genere, “l’unica cosa” viene presentata in 3 opzioni: base, intermedia e completa. Un sistema che nel 99% dei casi serve per far ricadere l’attenzione sull’offerta media.

In questo modo riuscirai ad accompagnare il tuo cliente e a indirizzarlo verso la scelta più adatta a lui.

Conclusione

La comunicazione persuasiva è la tua migliore alleata per concludere le vendite e avere successo.

Riuscire a comunicare in maniera persuasiva ti aiuta a entrare in relazione con i tuoi clienti, capire le loro paure e i loro desideri e poi essere in grado di tranquillizzarli e rasserenarli sull’acquisto che stanno per affrontare. Non si tratta di manipolare i tuoi interlocutori, ma di aiutarli a capire che tu hai la soluzione giusta per loro.

Ricorda: nella vendita vince chi aiuta i propri clienti a realizzare i propri desideri!